Pingu的異想世界-V6失心瘋

2008 年 12 月 09 日

業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

Filed under: 阿A讀書會 — 阿A @ 09:37:28

業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

作者:森下裕道
編/譯者:林欣儀
出版社:臉譜文化
出版日:2008.11.11

 

當初是看了商業週刊的新書介紹而下單的. 並不是對書裏面的推銷話術感到有意思, 而是對所謂Me型人及We型人的分析感到很新鮮 來看一下你是We型人還是Me型人吧.
 
We型人特徵
把公事包或行李拿在左邊
把頭髮分線在右邊
站立時重心在左腳
十指交扣時, 右手大挴指在上
翹腳時, 左腳在上
聽小聲音時, 會豎起右耳
 
Me型人特徵 We型人特徵相反即是.
 
 
We類型的人 開朗的感覺型. 是以「我們」為基準來思考、感覺和行動
他們能立刻和人打成一片. 重視和諧;即使在陌生的場合,也不會抗拒在人前說話;常自願擔任如宴會的幹事、結婚典禮的主持人、慶祝會的司儀等。感情表現豐富,時而淚流滿面、時而勃然大怒。但不管怎麼發怒或悲傷,睡一覺起來就忘得一乾二淨了。電子郵件總是從閒聊開始, 最後才講到主題. 通常文章很長.
 
由於重視「我們」,工作上傾向選擇與人直接接觸的工作。如業務員、教師、護士等。人際關係要求「一體感」,強調大家要「團結一心」努力奮鬥。在戀愛方面,認為「彼此不該有隱瞞,分享所有的一切才是愛」。由於太過重視「我們」,以致不大有自己的意見,或難免優柔寡斷。受人信賴,有人開口拜託就無法拒絕,有幾分領袖的氣質。平常看來好像很堅強,其實心裡有點脆弱,被迫做重大決定時,有時會被壓力擊倒。
 
Me類型的人冷酷的邏輯型. 是以「我(自己)」為基準來思考、感覺和行動
Me類型的人,一對一的交談比和一群人交談更能輕鬆表現自己。平常不愛說話,但一對一談話時就變得格外話多。不大喜歡私人話題,但一提到工作或嗜好就興致勃勃。少有感情表現,沉默寡言。由於不擅閒聊話少,常被誤解為冷淡的人. 比較適合從事獨立性的工作. 像工程師、工匠、律師等專門性的工作. 
 
Me類型只重視「我」. 「自我實現」的期望很強, 對自己的成長感到開心, 離群索居, 有種千山我獨行的味道。很少廢話, 對於不先把結論說清楚的人, 會表現出不耐煩的樣子. 討厭被人指示做任何事。電子郵件一開頭就會說明目的. 精神層面比We型要強靭, 但身體卻很畏縮. 對初次見面或不熟悉的地方, 容易感到緊張. Me類型的人在戀愛上追求刺激和冒險。想要的異性一旦到手,之前的熱情就突然冷卻下來。和We類型的人不同,Me類型的人受人倚賴則覺得麻煩而溜掉。
 
如何? 做出來的結果, 對照分析, 有沒有很像自己呢? 這本書還會教你針對We/Me型的人, 該怎麼說怎麼做才會無往不利. 很適合想成為超級業務員或喜歡觀察別人內心真正想法的人閱讀. 這書, 不難閱讀, 算是看完, 每個人一定會有收獲的一本閒書. 另外, 阿A建議可搭配去年出版的"說話前,先想好要伸哪根手指:肢體語言終極天書" 一起閱讀.
 
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下面是網路書店對此書的介紹:
為什麼一般人那麼相信算命師,而且在頃刻間就被他們深深的吸引住?因為他們懂得「冷讀術」。

冷讀術是一種瞬間洞察人心、贏得信任的技術,它利用說話及心理技巧,打開陌生人的心扉,讓當事人感覺「這個人真是了解我」,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至採取行動。「冷讀銷售法」則是將冷讀術運用到銷售上的超實用業務技術,從銷售話術到心理技巧,一應俱全。

這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係,進而完成交易的銷售技術,在日本非常風行。本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的技巧,運用到自身的銷售工作中,屢獲佳績,並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師》。透過本書你將學會:

瞬間讓人相信的技巧:建立密切關係的方法
例如:在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直接稱讚對方、用反向好評打動人心、稱讚對方的弱點、用「同步」談話抓住客戶的心、拐彎抹角才能稱讚到心坎裡……等。

掌握並操作對手心思的技巧:讓顧客不知不覺間就「想要買」了
例如:在業務上活用的特意話術、是的是的是的(Yes Set)技巧、讓對方的「不是」重新回到「是的」、有效使用庫存通用句的訣竅……等。

一口氣讓對方買下來的技巧:冷讀銷售術基本技法
例如:以「狡猾否定」完全猜中對方心思、用狡猾問題親近初次見面的人、先否定再稱讚的「But」技巧、讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」、想讓對方接受的事要讓對方親口說、讓對方自然接下合約的技巧……等。

化危機為轉機的技巧:冷讀銷售術進階技法
例如:把危機與抱怨切割開的「分離法」、讓對方無法拒絕的「結合法」、順利引導反對者的結合法、在業務上活用的結合法……等。

算命師的差異行銷法:分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
例如:說話時要站在對方提著包包的另一邊、一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法、對We類型的銷售待客方式、對Me類型的銷售待客方式……等。

跟對手拉開差距的密技:冷讀工作術
例如:突擊拜訪銷售的密技、活用於提案或演講的冷讀術、活用於電話及電子郵件的冷讀術、在電子郵件中使用心情單字、在電子郵件中纖拜託再奉承……等。

 

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